ORTO-OREL.RU

В современном мире конкуренция в бизнесе ужесточается с каждым годом. Клиенты становятся более требовательными, информации вокруг всё больше, а привычные скрипты и заученные триггеры работают всё хуже. Именно поэтому Обучение по продажам уже давно перестало быть набором простых техник. Сегодня это целая система, включающая психологию, поведенческую экономику, понимание человеческих мотивов и умение работать с постоянно изменяющимися рынками.

Одним из тех, кто активно развивает новые подходы к обучению продажам в России, является бизнес-тренер и консультант Рашид Нуриахмедов. Его методика сочетает глубокий анализ человеческих ценностей, прагматичный бизнес-подход и практические инструменты, которые помогают продавцам не просто увеличивать показатели, но и делать продажи более «человечными».

Давайте рассмотрим основные идеи и подходы Рашида к обучению продажам, а также то, почему они так востребованы в современных условиях.

Продажа как диалог, а не как давление

Традиционные методы продаж десятилетиями упирались в идею убеждения клиента, нередко с элементами манипуляций. Продавец обучался «работе с возражениями», «закрытию сделок», «выявлению скрытых потребностей». Но в последний десяток лет стало ясно: большинство клиентов больше не хотят быть объектом давления.

Подход Нуриахмедова строится на другой философии: продажа — это пространство диалога и доверия. Вместо того, чтобы «переубеждать» клиента, продавец учится слушать, уточнять, задавать правильные вопросы. В процессе этого диалога обе стороны постепенно приходят к решению, выгодному и нужному обеим.

На практике это выражается в следующих техниках:

• Активное слушание: фокус не на своей презентации, а на том, что именно формулирует клиент.
• Смысловые уточнения: продавец помогает клиенту уточнить его же запрос, часто показывая, что проблема глубже или шире, чем казалось на первый взгляд.
• Совместное принятие решения: сделка не «закрывается» давлением, а становится логичным шагом в совместной работе.

Ценность выше продукта

Одна из центральных идей Рашида — это концентрация на ценности, которую получает клиент. Многие продавцы совершают ошибку: они детально рассказывают о функциях и характеристиках товара или услуги, но упускают главное — зачем это клиенту и что изменится в его жизни или бизнесе.

Нуриахмедов обучает участников своих программ задавать себе постоянный вопрос:

• Какая реальная польза спрятана за предложением?
• Как эта польза соотносится с ценностями клиента?
• Что клиент получит не только «здесь и сейчас», но и в долгосрочной перспективе?

Работа с ценностью требует от продавца большего вовлечения в контекст жизни или бизнеса клиента. Но именно это формирует доверие и приводит к повторным обращениям и долгосрочным отношениям.

Эмоциональный интеллект как основной инструмент

Рынок всё больше убеждается, что эмоциональный интеллект — ключевая компетенция для продавцов XXI века. Рашид Нуриахмедов уделяет этой теме особое внимание.

Эмоциональный интеллект (EQ) в продажах — это умение:

• замечать эмоциональное состояние клиента;
• корректировать стиль общения в зависимости от настроя собеседника;
• управлять собственными эмоциями, сохраняя спокойствие даже в конфликтных ситуациях;
• создавать атмосферу доверия и открытости.

В обучении Нуриахмедова этому аспекту отводится много практики: ролевые игры, моделирование сложных ситуаций, обсуждение реальных кейсов. Продажи, в которых задействован EQ, превращаются из простого обмена «товар-деньги» в процесс установления человеческой связи.

Практика вместо теории

Отличие методики Нуриахмедова от традиционных бизнес-тренингов — ставка на практику. Он утверждает, что только 15–20% обучения должно составлять теория, а остальное время отдается практическим кейсам, упражнениям и разбору реальных звонков и встреч.

Продавцы учатся не заучивать фразы, а отрабатывать реакцию в реальном времени. Например:

• «Что ответить клиенту, который говорит, что слишком дорого?»
• «Как вести переговоры, если клиент пробует выбить дисконты?»
• «Как корректно поставить вопрос об окончательном решении, не переходя на навязчивость?»

Такие упражнения не только формируют навык, но и снимают тревожность продавцов, которая обычно появляется перед «жёсткими» клиентами.

Подход «системных продаж»

Отдельной темой обучения является взгляд на продажи не как на случайные сделки, а как на систему процессов. Нуриахмедов объясняет, что успех продавца зависит не только от его личных коммуникационных навыков, но и от:

• правильного построения воронки;
• понимания точек входа и точек касания клиента;
• умения вести клиента от первого контакта до многолетнего сотрудничества;
• использования современных инструментов CRM, аналитики и автоматизации.

Такой взгляд позволяет компаниям перестать зависеть от «звёздных» продавцов. Система работает даже тогда, когда в ней участвуют сотрудники разного уровня опыта.

Индивидуализация обучения

Сильная особенность Рашида как тренера — он избегает универсальных шаблонов. Его программы всегда адаптируются под конкретный бизнес:

• Что продаётся: услуги, продукты, B2B или B2C?
• Кто целевая аудитория?
• Какие ценности и страхи у клиентов?
• Какая корпоративная культура в компании?

Благодаря этому каждый участник чувствует, что обучение «про него», а не про абстрактного идеального продавца. Такой подход повышает вовлечённость и эффективность внедрения.

Мотивация и внутренний драйв

Нуриахмедов часто подчёркивает: можно сколько угодно тренировать техники, но если у человека нет внутреннего желания развиваться и достигать, то результат будет краткосрочным. Поэтому отдельный блок его программ посвящён работе с мотивацией продавцов.

Здесь речь идёт не только о деньгах. Важно, чтобы человек понимал:

• ради чего он работает;
• что именно приносит ему радость в процессе;
• как его личные цели связаны с целями компании.

Такая рефлексия позволяет выстроить более устойчивую карьеру и избежать эмоционального выгорания, столь частого в сфере продаж.

Кросс-функциональность и командная работа

Ещё один акцент в обучении Нуриахмедова — это разрушение стереотипа о «продавце-одиночке». На деле успешные продажи — результат командной кооперации: маркетинга, клиентского сервиса, специалистов по продукту.

Поэтому в программах он часто объединяет сотрудников разных отделов, моделируя общие процессы взаимодействия. Это позволяет:

• избавиться от барьеров между подразделениями;
• повысить скорость реакции на запросы клиентов;
• выстроить более консистентное и понятное клиентское путешествие.

Почему подход Нуриахмедова работает

Если суммировать, то эффективность его методов объясняется сочетанием трёх факторов:

1. Человечность — акцент на доверии, диалоге и ценности для клиента.
2. Практика и адаптация — минимум сухой теории, максимум реальных кейсов, привязанных к бизнесу конкретной компании.
3. Системность — обучение строится не вокруг «героического продавца», а вокруг целостного процесса продаж, в котором задействованы люди, инструменты и стратегия компании.

Именно это сочетание позволяет участникам не просто «вдохновиться» на тренинге, а реально трансформировать свою ежедневную работу.

Сегодня искусство продаж выходит на новый уровень. Клиенты стали более требовательны, и чтобы заслужить их внимание, продавец должен быть не манипулятором, а партнёром. Подход Рашида Нуриахмедова к обучению продажам как раз отражает эту современную философию: диалог вместо давления, ценность вместо характеристик, системность вместо хаотичных действий.

В результате компании получают не только рост выручки, но и формируют долгосрочные отношения с клиентами, основанные на доверии. А продавцы обретают новые смыслы в своей деятельности, выходя за рамки стереотипа «человек, который навязывает».

Можно с уверенностью сказать: методы и подходы Нуриахмедова не просто тренд, а ясная дорога к тому, как будут выглядеть продажи в ближайшие годы — более честные, более открытые и более глубокие.